Pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem

Pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem

Podczas tzw. telefonowania „na zimno”, czyli do osób, z którymi kontaktujemy się pierwszy raz, bardzo ważne jest pytanie o możliwość rozmowy. Te kilka słów może zadecydować o Twojej sprzedaży.

Rozmowa telefoniczna ma kilka etapów. Z przedstawieniem się i podaniem nazwy firmy, którą reprezentujemy, nikt nie powinien mieć problemów. Trudności pojawiają się, gdy trzeba pokrótce przedstawić klientowi cel rozmowy i uzyskać jego zgodę na przejście do etapu analizy potrzeb lub prezentacji naszej oferty. O haku sprzedażowym, czyli streszczonej formie celu naszej rozmowy napisano już dużo. Dlatego też, w tym artykule, chciałbym skupić się na samym pytaniu o możliwość dalszej rozmowy. Problem ten dotyczy głównie tak zwanych rozmów „na zimno”, czyli w stosunku do osób z którymi kontaktujemy się pierwszy raz. Rozmowy z osobami, z którymi już prędzej rozmawialiśmy są dużo prostsze.

Kultura osobista i zdrowy rozsądek, po przedstawieniu się i przekazaniu klientowi w jakim celu chcemy z nim rozmawiać (jaki rezultat ma przynieść nasza rozmowa), nakazują nam zapytać o możliwość rozmowy w tej chwili. Wbrew pozorom jest to problematyczne i doskonalenie tego elementu może nam bardzo ułatwić uzyskanie zgody klienta na dalszy dialog.

Zanim do tego dojdzie, z pewnością pomocny będzie dobry hak sprzedażowy. Jeśli odpowiednio dwoma, trzema zdaniami zainteresujemy klienta, zwiększamy swoją szansę na to, że będzie chciał wysłuchać tego, co jeszcze mamy do powiedzenia.

Jednak jak to zrobić? Najczęściej używanym zwrotem uzyskującym zgodę klienta na dalszą rozmowę są pytania: „Czy możemy teraz porozmawiać?”, „Czy mogę Panu zająć chwilę?”, „Czy mogę Panu przedstawić…?”.

Wszystkie te pytania mają jedną podstawową wadę – można na nie odpowiedzieć „nie”, bez podawania jakiegokolwiek uzasadnienia. Jestem przekonany, że każdy z Was spotkał się kiedyś z taką odmową lub w ten sposób zakończył rozmowę z dzwoniącym do Was sprzedawcą.

Zamiast powyższych zwrotów, chciałbym zaproponować Wam moje dwa ulubione sposoby, które znacznie zwiększą Wasze szanse na przejście do kolejnych etapów rozmowy.

Pierwszy z nich jest prostszy i możliwy do zastosowania nawet, gdy nasz hak sprzedażowy nie jest zbyt dobry. Podczas rozmowy telefonicznej po przedstawieniu siebie i sprawy z jaką dzwonicie, spróbujcie powiedzieć: „Jeśli to dobry moment, chciałbym teraz porozmawiać z Panem na temat mojej oferty.”

Plusy takiego rozwiązania są dwa. Po pierwsze zwrotem „jeśli to dobry moment” automatycznie zakładamy, że jest to dobry moment do rozmowy. Po drugie brak wyraźnie postawionego pytania utrudnia klientowi powiedzenie „nie”, bez podania przyczyny odmowy.

Drugi sposób jest bardziej złożony i wymaga więcej umiejętności handlowych. Mianowicie hak sprzedażowy powinien brzmieć tak, abyśmy mogli potem poinformować klienta, że chcielibyśmy z nim kontynuować rozmowę, aby sprawdzić na ile nasze rozwiązanie, streszczone na początku rozmowy, będzie dla niego przydatne.

Przykładowo możemy powiedzieć: Chciałbym teraz z Panem krótko porozmawiać, abyśmy sprawdzili na ile moje rozwiązania/produkt/oferta mogą być dla Pana przydatne.

Przede wszystkim nie jest to tak nachalny sposób jak pytanie o czas do rozmowy, czy też pierwszy podany przeze mnie przykład. Zauważcie, że elementem działającym na klienta jest nasza wola sprawdzenia, czy dany produkt będzie dla niego w ogóle przydatny. Zupełnie nie brzmi to jak większość akwizycyjnych rozmów przez telefon, prawda? Klient pozbawiony jest również odczucia, że chcemy mu coś narzucić i wcisnąć na siłę.

Szczerze informujemy go, że na razie tylko chcemy dowiedzieć się, czy w ogóle nasza rozmowa ma sens. Nie sądzicie, że to uczciwe rozwiązanie?

Dopóki sens zdania pozostanie ten sam, słowa jakich użyjecie można dowolnie zmieniać. Poniżej kilka przykładów:

„Chciałbym teraz zadać kilka pytań, aby sprawdzić na ile będę w stanie pomóc Panu.”

„Chciałbym z Panem krótko porozmawiać, abyśmy wspólnie sprawdzili czy którekolwiek z moich rozwiązań sprawdzi się u Pana.”

„Jeśli to dobry moment, chciałbym chwilę porozmawiać, abyśmy wspólnie ustalili w jakich obszarach mój produkt może przynieść Panu korzyść.”

„Nie chcę marnować Pańskiego czasu, więc chciałbym tylko zadać kilka pytań, które pomogą nam ustalić, czy dalsza rozmowa ma sens.”

Widzicie różnice między powyższymi zdaniami, a „czy możemy teraz porozmawiać?” Klient dostaje od nas informację, że nie chcemy mu ani nic wcisnąć na siłę ani zabierać jego cennego czasu.

Użycie powyższych zwrotów buduje wrażenie, że dbamy o klienta, o jego czas, oraz że chcemy, aby produkt był możliwie dobrze dobrany. Naszym celem nie jest sprzedaż produktu za wszelką cenę, a szczera rozmowa dwóch równorzędnych partnerów. Dodatkowo, wspominając o pomocy, rezultatach i korzyściach pokazujemy klientowi, że rozmowa z nami naprawdę może mu się opłacić.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.