Prawdopodobnie przeczytałeś i przemyślałeś już dziesiątki pytań, aby rozszyfrować wszystkie małe nawyki potencjalnego klienta: wiek, nawyki żywieniowe, poziom dochodów, poziom wykształcenia, miejsce zamieszkania, typ gospodarstwa domowego, wpływy decyzyjne, trendy w ubiorze, wybór samochodu. Ale przede wszystkim są trzy główne pytania, na które musisz sobie odpowiedzieć przed rozpoczęciem kampanii marketingowej lub przygotowaniem strategii content marketingowej.
1. Klient docelowy: jaki problem chcesz rozwiązać?
Pamiętaj, że każdy produkt lub usługa, którą oferujesz, przynosi konkretną pomoc w rozwiązaniu problemów Twojego klienta docelowego.
Przykłady.
Trener biznesu.
Jeśli jesteś Trenerem Biznesu, klienci szukają Twojej wiedzy i porad, aby poruszać się w swoim biznesie do przodu i zarabiać więcej pieniędzy.
Projektant wnętrz.
Jeśli jesteś projektantem wnętrz, Twoi klienci oczekują od Ciebie optymalizacji ich przestrzeni życiowej. W efekcie sprzedajesz rozwiązanie problemów. Warto zacząć od zidentyfikowania problemów, które chciałbyś pomóc rozwiązać swoim klientom.
2. Jakie konkretne rezultaty chciałbyś przynieść swoim klientom docelowym?
To pytanie jest odwrotnością poprzedniego: Twoi klienci chcą widzieć rezultaty w rozwiązywaniu ich problemów. Odpowiedź na to pytanie pozwoli Ci dowiedzieć się, od czego zacząć, aby nakreślić profil Twojego klienta docelowego.
Wróćmy do naszych przykładów.
Trener Biznesu.
Twoim klientem docelowym może być początkujący przedsiębiorca, który chce przyciągnąć swoich pierwszych potencjalnych klientów. Lub, przeciwnie, doświadczony przedsiębiorca, który chce zwiększyć swoje obroty. Oprócz potrzeby uzyskania porady i ekspertyzy może to być ojciec, który chce spędzać więcej czasu z rodziną poprzez inteligentniejszą pracę. Potrzeba nie jest więc koniecznie związana z aspektem finansowym.
Projektant wnętrz.
Twój potencjalny klient może szukać zmiany w wystroju, który pasuje do istniejącego, lub przeciwnie, osoba, która chce zmienić wszystko.
W każdym z tych przykładów problem, który klienci chcą rozwiązać, jest zasadniczo taki sam. Oczekiwane rezultaty są jednak zupełnie inne.
Jeśli będziesz pamiętał o tej perspektywie, Twoi klienci będą czuli się pewnie pracując z Tobą tak długo, jak długo będą uzyskiwać konkretne rezultaty, których oczekują po konsultacjach z Tobą. Aby skutecznie się komunikować, musisz mieć jasność co do rezultatów, które możesz zaoferować.
3. Kim są ludzie, z którymi lubisz pracować?
Pytanie, które jest tak samo ważne jak dwa poprzednie. Z kim chciałbyś pracować? Jakiego rodzaju klienci najbardziej Cię rozpalają? Którzy klienci wywołują uśmiech na Twojej twarzy, kiedy przechodzą przez Twoje drzwi lub odpowiadają na swoje maile?
Jeśli dopiero zaczynasz swój biznes i nie masz jeszcze żadnych klientów, pomyśl o ludziach w swoim codziennym życiu i cechach, które w nich cenisz. Z pewnością klienci, którzy sprawiają, że czujesz się trochę zestresowany lub niekomfortowo, stanowią niewielki odsetek, który jest nieunikniony w każdej firmie.
Prowadzenie własnej firmy nie zawsze jest czystym szczęściem. Ale najważniejsze jest to, że częściej czujesz się szczęśliwy niż zestresowany czy znudzony. Zidentyfikowanie idealnego klienta i określenie tych, z którymi praca sprawia Ci przyjemność, zwiększy Twoją osobistą satysfakcję.